Para el éxito de tus estrategias de embudos de ventas, necesitas conocer las 3 etapas mentales del prospecto en el Buyer Journey o Viaje del comprador.
Por Buyer Journey se hace referencia al ciclo de compra en el que se incluyen las etapas mentales de un prospecto.
De esa forma pasa de ser prospecto a comprador.
Es un concepto fundamental para mejorar la experiencia del usuario en el embudo de ventas, y para incrementar la efectividad del mismo.
Ahora bien, necesitas estar consciente de los siguientes aspectos:
- Cada prospecto tiene personalidad distinta, por tanto su viaje o recorrido puede ser diferente
- Aun así, todos los prospectos siguen las mismas etapas
- Para el éxito en la implementación, hay que identificar las particularidades de cada tipo de cliente
- Ajustar el contenido, y todos los elementos, según los datos que se van obteniendo, garantiza mejores resultados
¿Visitas o Leads? ¿Qué es lo más importante?
Si tienes un negocio online, de cualquier tipo, y vendes productos o servicios, necesitas incrementar el volumen de tráfico.
La pregunta es, ¿cuál es el objetivo de un alto volumen de tráfico?
La respuesta es lógica: más probabilidades de ventas.
Ahora bien, hay que tener en cuenta un aspecto importante: necesitas tráfico cualificado.
¿Qué es el tráfico cualificado?
Antes de avanzar es necesario que tengas en cuenta lo que es el tráfico cualificado.
Tu tráfico no cumplirá su objetivo si:
- No segmentas a tu cliente ideal
- Si no fijas estrategias de contenido con objetivos
- Si no apuntas a un público objetivo previamente definido
En contraparte, debes:
- Segmentar a tu cliente ideal, definiendo sus características
- Establecer una estrategia de contenido que apunte a la atracción de usuarios que cumplan con las características
- Apuntar al nicho de mercado correcto, en el que se agrupen usuarios que sean clientes potenciales
Es así como conseguirás que los usuarios que visiten tu sitio web, landing page, formulario, y todas las páginas de destino sean cualificados.
¿Qué significa tener tráfico cualificado?
Cuando tienes un tráfico que está en la búsqueda de productos o servicios como los que ofreces, entonces tienes potenciales leads.
Y un lead es un cliente potencial, es un usuario dispuesto a comprar.
Solo debes ayudarlo a superar sus objeciones.
Es por ello que resulta imprescindible conocer las 3 etapas mentales del prospecto.
¿Cómo se pueden generar más posibilidades de conseguir leads?
Con base a las tres prácticas que te he comentado, debes preocuparte en generar contenido de calidad.
Con un contenido de calidad crearás un vínculo positivo entre el usuario y tu marca.
El resultado de lo anterior es: conversión.
Tendrás un lead, un usuario interesado en tu oferta, por tanto, tendrás más posibilidades de cierre.
Por qué identificar las 3 etapas mentales del prospecto
En el siguiente segmento voy a describirte las 3 etapas mentales del prospecto en el Buyer Journey, y te explicaré qué puedes hacer para cada etapa.
Sin embargo, es importante que antes de avanzar entiendas lo trascendental de este proceso:
- Te permitirá saber en qué fase están tus leads y cuáles son sus necesidades
- Sabrás qué tipo de información ofrecerles
- Incrementarás la posibilidad de un cierre, de la toma de decisión
- Tendrás mejor idea de cómo usar tus canales online
Ten en cuenta que saber cuándo, cómo y dónde encontrar a tus leads, depende de conocer en qué fase del Buyer Jorney se encuentran.
Si logras estar presente en las 3 etapas mentales del prospecto, incrementarás tus ventas online.
Principios generales para incrementar la efectividad durante las 3 etapas mentales del prospecto
A la hora de aplicar el conocimiento que te compartiré respecto a las 3 etapas mentales del prospecto, considera estos principios:
- Céntrate en ayudar a tus leads
- Muéstrales cómo resolver sus dilemas
- Guíalos, conscientemente, al final del embudo de ventas
- Preséntales casos de éxitos y comparaciones
- Ofréceles experiencias, incentivos, pruebas
- Mantente alerta para asesorarlos
Estos principios te permitirán implementar las estrategias de tu embudo de venta con total perfección.
De manera que lograrás atraer leads, convencerlos y guiarlos a la decisión de compra.
Ahora que estamos en este punto, te invito a conocer cuáles son esas 3 etapas mentales del ciclo de compra o Buyer Journey.
Las 3 etapas mentales del prospecto
A continuación, te presentaré cada una de las etapas mentales del prospecto que debes tener en cuenta:
Etapa #1: Descubrimiento
Todo ciclo de compra comienza con el descubrimiento.
Esto significa que los clientes potenciales descubren tu producto o servicio.
Existen diversos medios a través de los cuales tu cliente ideal, tu prospecto, puede descubrirte:
- Publicaciones orgánicas en redes sociales
- Campañas AdWords
- Resultado orgánico en Google
- Facebook ADS
Cuando logras estar en la etapa del descubrimiento, quiere decir que el prospecto piensa que puedes ayudarle a solucionar su problema.
Por eso tus estrategias de atracción, durante la primera etapa del embudo de ventas, deben:
- Conectar con tu cliente ideal
- Responder inquietudes básicas
- Generar curiosidad sobre todo lo que puedes hacer por tus prospectos
Etapa #2: Consideración
La consideración es la segunda de las 3 etapas mentales, y en esta el cliente busca alternativas.
En esta etapa hace una comparación.
Antes de tomar su decisión, el prospecto evaluará las opciones que tiene.
Ahora bien, tal evaluación no tendrá que ver con el precio de tus servicios o productos, sino con la relación del mismo y los beneficios que ofreces.
Por eso, en esta etapa, es importante:
- Conocer a tu competencia
- Estudiar el mercado
- Ofrecer lo mejor para tus clientes potenciales
Es así como los guiarás a la tercera etapa.
Etapa #3: Decisión
En esta etapa el prospecto o lead pasa a ser cliente, porque se cierra la venta.
Para llegar a ello debe haber probado tus productos o servicios, o haberse motivado por alguna oferta especial.
Por eso es importante que le permitas probar. Puedes darle un obsequio, cupón de descuento, o una ventaja única frente a la competencia.
Su decisión te favorecerá, en la medida en que la etapa final de tu embudo de conversión sea sencilla.
Consejos finales para aprovechar las 3 etapas mentales del prospecto
Ahora que ya tienes conocimiento sobre las 3 etapas mentales del prospecto en el Buyer Journey, es importante que apliques lo aprendido en tu estrategia, en tu embudo de ventas.
En este sentido, quiero regalarte uno consejos finales.
En primer lugar, para la etapa de descubrimiento, ten en cuenta:
- La creación y actualización constante de una sección de blog
- Asegúrate de tener presencia en redes sociales y en los canales donde busca información tu prospecto
- Incrementa tu networking
- Intercambia contenido con otros medios digitales en tu sector o nicho de mercado
Para la etapa de consideración:
- Evalúa los puntos débiles y fuertes de tu competencia
- Analiza lo que buscan tus clientes potenciales
- Descubre el factor diferencial que te hará destacar para ellos
- Apunta a sus verdaderos problemas
- Ofréceles soluciones prácticas
- Genera contenido que incremente la confianza
Por último, para la etapa de decisión:
- Detecta cuáles son los puntos en tu embudo de venta donde los clientes potenciales abandonan el proceso
- Compara y decide cuáles son las ofertas más efectivas
- Jamás des todo por terminado, optimiza constantemente el proceso
Con estos consejos, y todo el conocimiento que te he compartido, estoy seguro de que podrás generar una excelente estrategia para atraer, convertir, cerrar y fidelizar clientes.
