Sí, el potencial cliente viene buscando, sobre todo, los beneficios que le podrá aportar tu producto o servicio. Eso es innegable. Pero hay algo que muchas veces determina una venta, incluso aunque pueda tu producto o servicio no ser el mejor percibido o el más económico del mercado, y son tus valores humanos.
Honestidad, empatía, humildad, compromiso, son algunos de los valores humanos que muchas veces ganan a productos muy premium, que por lo general son fríos, distantes, enigmáticos, impredecibles.
En las últimas semanas he recibido solicitudes de presupuesto de varios emprendedores, con una preocupante historia en común. “El chico que contraté para que me creara la web no la hizo como yo quería, no fue lo que me prometió”. Esta es la mejor de las situaciones. Porque hay otra peor: “El diseñador que contraté desapareció y nunca me entregó ni los datos de acceso a mi web, por lo que no puedo ni modificarla, y en cualquier momento la perderé”.
Aunque a algunos pueda parecer increíble, son frases que escucho a menudo.
“Así que decidí acudir a ti, porque me gusta como te expresas, como expones de claras las cosas, y he visto cómo trabajas, así que decidimos confiar en ti”.
Mi parecer muy particular sobre esta situación es que no hay necesidad de engañar para vender.
Tengo un Negocio, no una ONG, ni ninguna sociedad de beneficencia. Creo que ayudar siempre a quien lo necesite es una virtud y un valor humano, y siempre lo hago, pero todo en la vida tiene un límite. Es necesario encontrar el punto exacto en el que puedas decir, «hasta aquí te ayudé, a partir de aquí mi servicio tiene costo.» Y considero que no debe ser algo difícil de comprender, ¿si invertiste años de tiempo, dinero y esfuerzo para formarte y para crear tu negocio, por qué tendrías que REGALAR tus productos o servicios?
Así que, expón claramente lo que incluye y no incluyen tus servicios, haz ver su real valor y ponle precio. Pero cumple con lo que prometas. No hay necesidad de ofrecer lo que después no vayas a cumplir, ni de pensar solo en beneficiarse, a costa del prejuicio de los otros; esas malas prácticas solo te de-generarían como profesional y como persona. Y es una forma de actuar muy poco inteligente, porque te irás quedando sin clientes.
No soy perfecto, ni puedo decir yo que sea el mejor en mi campo profesional, esto en primer lugar es algo muy subjetivo, y en cualquier caso deberían decirlo los clientes, que son quienes han tenido la oportunidad de comprobar mi trabajo, y quizás el de otros colegas. Es realidad, no es falsa modestia.
Eso sí, cuando comienzo un proyecto me implico, y en muchos casos hasta me llego a entusiasmar, tanto o más que el mismo cliente, porque lo veo terminado y funcionando. Y como entiendo que la mayoría de mis clientes no tienen un nivel de conocimiento de marketing avanzado, me complace explicarles detalladamente e incluso con peras y manzanas, qué es lo que voy a hacer, por qué debería hacerlo de este modo, cómo los puede beneficiar.
Una de las formas de hacer marketing más efectivas y rentables que puedan existir es mantener la mejor relación con el cliente, y esto no quiere decir, convertirse en su trapo, nada de eso. Hay que encontrar las palabras precisas, pacientes y dulces, para hacerle ver a tu cliente, cosas que quizás no logra visualizar por sí solo; porque la relación y el grado de satisfacción que logres establecer con tu cliente, será la mejor campaña de marketing que puedas hacer en tu vida.
Debes preocuparte porque tu producto o servicio esté a la altura de los más altos estándares del mercado, sí; pero sobre todo, que resuelva el problema a tu cliente.
Es recomendable que automatices procesos para hacerte más fácil el trabajo diario, sí, pero sin descuidar la calidez de una relación humana con tu cliente.
A veces nos toca hasta dar un poco más.
Pero no veas esto como una carga, todo lo contrario, tómalo como VALOR AGREGADO, y hazlo ver así en la presentación de tu producto o servicio.
No es el primero ni el segundo potencial cliente que recibo en busca de un presupuesto, y cuando me lo aprueba, y me pregunta qué es lo que tiene que entregarme para empezar, y le digo; se da cuenta que tiene muchas dudas aún sobre su propio negocio, más que por donde empezar. Así que, le aconsejo hasta donde pueda sobre lo que debería hacer, antes de meterse a crear su web, y en muchos casos le aconsejo, incluso, tomar sesiones de coaching.
En este mundo hay de todo en todas partes, no es perfecto, y es verdad que hay clientes que es preferible no tenerlos, porque cuesta Dios y ayuda hacerles entrar en razón, o que por diversas causas puedan venir a querer verter sobre ti problemas particulares, pero parte de tu trabajo como emprendedor incluye tener un poquito de tacto y psicología, básica, para darte cuenta cuándo alguien no es el cliente que quieres tener, y en ese caso es preferible decirle simplemente que NO, que no puedes trabajar con él. Puedes creer que pierdes, pero en realidad estás ganando una tranquilidad inapreciable.
Pero eso sí, JAMÁS te comprometas u ofrezcas algo que no vas a poder cumplir. Y si en algún momento ves que eso te sucediera, porque ningún ser humano está libre de equivocarse, díselo a tu cliente, expón las razones, discúlpate y devuelve lo que cobraste por un trabajo que no llegaste a hacer.
Y bueno, creo que ya no estoy hablando de negocios, sino de VALORES HUMANOS, que todos debíamos defender, así que hasta aquí este post.
