Cuando hacía los trámites migratorios para obtener mi residencia en Estados Unidos, me encontré aquí en Miami con un doctor cubano septuagenario, que se veía que era una enciclopedia andante, de esos que cuando empiezan a hablar no tienen para cuándo acabar con las historias tan interesantes que cuentan. Y jamás se me olvidará una frase de esa conversación, “Amigo, aquí todo el mundo va a querer venderle algo, pero no deje usted nunca que nadie venga a venderle nada, usted tiene mente y piensa, entonces usted será siempre quien decida qué, cuándo y a quién comprar.”
EL Dr. Fernández no tenía ni idea de a qué yo me dedicaba, cuál era mi profesión, pero con esa frase, que me repitió más de una vez durante toda la charla, me dio sin querer la mejor lección que haya podido recibir en todas las formaciones que he hecho para esta carrera.
Y ni siquiera me estaba hablando de un tema comercial, me hablaba de política, se refería a vender una idea, sin embargo, aquella frase caló hasta lo más profundo de mi mente y ahí ha quedado plasmada en un podio para siempre. Hoy es la frase que constituye mi Faro en este negocio al que me dedico.
Para Vender hay que Comunicar, y esto es mucho más que simplemente hablar. Para tener Éxito en una Comunicación tenemos que tener muy claro qué decir, e incluso qué no decir, en qué momento, de qué forma.
Y para lograr esto hay que partir por conocer muy bien primero a nuestro potencial cliente, a quien conocemos en términos de Marketing como “Buyer Persona o Avatar” quien será nuestro interlocutor en esa conversación con el objetivo de Persuadirle de que necesita comprar lo que tenemos.
Desde aquel día en que conversé con el Dr. Fernández dejé de Vender para empezar a Persuadir, que según Google es: “Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado.”, o sea que sienta que debe de comprar lo que le Vendo y decida comprarlo.
Tú puedes tener el mejor producto o servicio del mundo, el que le salvará la vida a otra persona, y de cualquier forma tendrás que saber cómo hacer que esa persona aprecie esto como mismo tú lo ves para que decida comprarlo. Para lograr que nos compren, es Vital que comprendamos muy bien primero el famoso “Buyer Journey” o Viaje del Comprador, que se da en la mente del usuario antes que concrete el hecho de comprar.
En este proceso debes de acompañarlo con una actitud persuasiva y de respeto, haciendo ver al potencial cliente, solo lo que tú consideras que es importante en cada momento y dándole toda la información necesaria para que sea él quien decida comprarte o contratarte porque nazca de él esa decisión, no porque tú se lo ofrezcas.
