Encontrar, definir y conocer al cliente ideal mejor que a sí mismo, es el primer gran paso que tiene que dar cualquier emprendedor, incluso antes de concebir la idea de negocio.
Sí, porque está demostrado que lo más inteligente no es pensar en qué se va a vender y después a quién, sino al revés. Si se quiere crear un negocio que tenga un retorno de inversión inmediato y abundantes ganancias, lo más recomendable es partir investigando.
Investiga dónde vas a pisar
Qué busca la gente. Qué es lo que más demanda está teniendo, cuáles son sus mayores necesidades y, sobre todo, deseos; sí, porque está comprobado que el ser humano responde más rápido ante lo que quiere que ante lo que necesita. Los humanos podemos aplazar incluso muchas necesidades para darnos un gusto, en muchas ocasiones. ¿O no?
Lo más fácil y efectivo para comenzar esta tarea de indagar es buscando en Google Trends (Tendencias), a través de Google Adwords, o simplemente en el buscador tradicional de Google, donde entramos tan a menudo.
Y no basta con decir que vas a vender (X) producto o servicio a tal sector de la sociedad, ni a un género o zona geográfica determinada. No. Mientras más profundamente conozcas a tu cliente ideal, más fácil y efectivamente podrás orientar tu mensaje y tus estrategias para lograr que, finalmente, se convierta en tu cliente, y no ocasional, sino recurrente.
Cliente Avatar
Aunque a muchos emprendedores pudiera parecerle un poco ridículo el hecho de crear un personaje que represente a su cliente ideal o avatar, lo cierto es que es preciso conocer, no sólo su profesión, zona de residencia, sexo, edad; sino incluso sus gustos, sus preocupaciones, sus costumbres. Mientras más aspectos conozcamos de este avatar, mayor certeza habrá de que termine por comprarnos.
La empatía se ha impuesto en los últimos años como la vía más efectiva para la venta. Hay personas que llegan a comprar un producto o contratar un servicio, sólo por simpatizar con la persona que lo ofrece, muchas veces sin siquiera necesitarlo. Intercambiar y conversar sobre temas que apasionan a tu cliente ideal puede llegar a ser tu mejor mensaje de marketing, pero para ello tienes que conocer muy bien a tu cliente avatar.
Por todo lo anterior, considero oportuno no confundir un cliente objetivo con el cliente ideal.
Tu Cliente Ideal es la única persona que podrás diseñar a tu gusto y conveniencia.
Cliente Objetivo VS. Cliente Ideal
El cliente objetivo es el que sabes que podría necesitar lo que ofreces, pero no sabes si terminará por comprarlo. ¿Cuántas veces no has aplazado una muy necesaria visita al dentista por cualquier otro motivo, tal vez menos necesario pero que te da más placer?
El cliente ideal o avatar, además de ser objetivo, porque necesita de ti; admira lo que haces, confía en ti, no pide rebaja en tus precios porque conoce su verdadero valor, llega a ti muy claro de lo que quiere, sin hacerte perder el tiempo, porque te conoce muy bien a ti también, e incluso te recomienda a sus conocidos.
Si al realizar una campaña publicitaria no tienes bien definido quién será tu cliente ideal, enseguida lo notarás, cuando comiences a tropezar con personas que reclaman por el precio, que no están conformes con nada, que no colaboran con tu servicio, que creen que porque pagan pondrás el mundo a sus pies, en lugar de disfrutar de tu producto o servicio porque estará hecho a su medida.
Con este tipo de cliente, no ideal, perderás tiempo, dinero, recursos y hasta los estribos, en algunos casos. Trabajarás sin motivación e igual desmotivadores serán los resultados.
Construir a tu cliente ideal o avatar es la primera y más decisiva estrategia que debe seguir cualquier negocio que quiera asegurar su éxito. El resto de las estrategias incluso pueden no ser tan perfectas que no se echaría a ver si el cliente ideal fue bien definido.
No me dirás que es lo mismo vender a alguien que necesita y quiere lo que ofreces y viene a ti, que tener que estar tratando de convencer primero para ver si te compran.
No dejo de reconocer que esto es una de las cosas más difícil de asimilar por la mayoría de los emprendedores que siguen creyendo que mientras mayor sea su alcance, más posibilidades de venta tendrán. Tal vez por eso sea que hay tantos negocios que fracasan y tantos emprendedores estresados.
¿Dime que la mayoría de las personas como tú y como yo, no estamos predispuestos cada vez que detectamos que algún vendedor nos intenta cortar el paso para tratar de vendernos algo? Un vendedor que no conocemos y un producto o servicio que tal vez en ese momento ni necesitamos, ni queremos. ¿Compras a menudo a este tipo de vendedores?
Es por esto que se ha convertido en tendencia en los últimos tiempos el marketing de contenidos, aquel en que, al descubrir los intereses de nuestro cliente ideal, comenzamos a ofrecerle información útil y de alto valor, que le permitirá satisfacer sus necesidades, completamente GRATIS. Y no es que estemos locos, no es que vayamos a regalar nuestro trabajo, es que de esta forma nos consolidamos como expertos en el tema y cuando el cliente necesite nuestro servicio, no irá a buscar a un desconocido.
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Pero en esta búsqueda del cliente ideal, no sólo tenemos que encontrar lo que nos interesa de este sino, también, lo que tenemos nosotros para ofrecerle y la propuesta de valor por la que él nos elegiría a nosotros antes que a nuestra competencia que también está tratando de resolverle su problema.
Debido a las características de esta relación con el cliente es que debemos, además, definir un tipo de cliente para cada producto o servicio, y esto le dará un altísimo grado de efectividad a nuestro marketing.
Algo también muy importante a tener en cuenta es conocer si la persona que estás analizando para ver si puede ser tu avatar o cliente ideal, además de necesitar lo que ofreces y quererlo, tiene los recursos financieros para adquirirlo y, además, si es quien toma la decisión de compra. Porque en el caso de las empresas, puede que un encargado de marketing quiera tu servicio y la empresa tenga los recursos, pero quien decide es el gerente general, entonces sería mejor dirigirnos directamente a este. En casos particulares, muchas veces la mujer quiere el producto, pero tiene que esperar por el marido, entonces dirígete mejor al marido y dile que sabes que a su mujer le encantará, claro que para ello primero debes conocer que tu cliente avatar es casado. ¿Ves a lo que me refiero cuando digo que hay que conocer la mayor cantidad de detalles de nuestro cliente ideal?
Y tú, ¿Ya conoces a tu cliente ideal? ¿Tienes alguna duda para encontrarlo? Si te puedo ayudar, déjame un comentario más abajo en esta misma página. A muchos nos interesa lo que piensas. Vamos, anímate y enciende el debate sobre este tema.
