Saber cómo adaptar el marketing de contenidos en tu embudo de ventas es fundamental, porque en todos los niveles de tu embudo vas a necesitar generar contenido.
Hagamos un repaso de los tres niveles de un embudo de ventas:
- TOFU: Top off the funnel (arriba del embudo)
- MOFU: Middle of the funnel (en medio del embudo)
- BOFU: Bottom of the funnel (Fondo del embudo)
Cada uno de estos niveles requiere de un tratamiento diferente.
Saber cómo crear el contenido, bajo qué parámetros y con qué objetivos, te permitirá tener mejores resultados.
Quiero ayudarte, por eso te regalaré en este artículo algunas pautas básicas.
Te invito a leer hasta el final:
Antes de saber cómo adaptar el Marketing de Contenidos: ¿qué es?
Lo primero que necesitas saber con claridad es qué es el marketing de contenidos.
En este sentido, se trata de un enfoque estratégico del marketing digital que se centra en la creación de contenido valioso y su distribución.
Para que el contenido cumpla su objetivo debe ser coherente con una estrategia, y suficientemente relevante como para atraer y fidelizar a un público que ha sido definido previamente.
Hoy en día, los usuarios son más expertos detectando estrategias de ventas.
Lo anterior significa que, es necesario definir muy bien el content marketing para que cumpla su objetivo en cada etapa de un embudo de ventas.
El objetivo principal de este enfoque estratégico es no hacer ventas directas, sino usar estrategias persuasivas.
Además, cuando se trata y se adapta el marketing de contenidos con orientación clara en contenido de calidad, los objetivos pueden cumplirse.
¿Qué es un contenido de calidad?
Puede que sea una pregunta con respuesta obvia, sin embargo, recuerda que cada tipo de cliente y nicho tiene un criterio distinto frente a lo que es la calidad cuando de contenido se trata.
Por eso, te voy a dar unas pautas generales que te permitirán saber cómo crear contenido de calidad:
- Pregunta a tu audiencia qué temas le interesan
- Recurre a la segmentación de tu cliente ideal
- Brinda soluciones a las inquietudes de tus clientes potenciales
- Haz encuestas en redes sociales
- Observa las métricas, si hay atracción y se genera tráfico
- Analiza la tasa de rebotes o permanencia
Con base a las métricas que obtengas del contenido en el sitio web, para cada etapa del embudo de ventas, puedes optimizar mejor tu estrategia de content marketing.
De manera que, un buen contenido es el que:
- Brinda información relevante y práctica
- Genera valor a las personas
- Crea una percepción positiva de tu negocio
- Genera más ventas
Al saber cómo adaptar el content marketing a tu embudo de ventas, no solo generarás contenido de calidad en cada etapa, también incrementarás las ventas.
Cómo adaptar el marketing de contenidos en cada etapa del embudo de ventas
A continuación, te presentaré información práctica para cada nivel o etapa del embudo de ventas.
Te en cuenta que, mientras mejor adaptes el contenido más resultados positivos tendrás:
Marketing de Contenidos en la etapa TOFU
La primera parte del embudo es la de descubrimiento para tus clientes potenciales.
Está enfocada en esos usuarios que se preguntan qué es lo que necesitan.
Ellos saben que necesitan una solución, pero no tienen claridad respecto a cuál es esa solución.
De manera que, en esta fase los usuarios están en la búsqueda de información y no de ofertas.
Si les ofreces una oferta a usuarios que todavía no entienden que necesitan tu oferta, estarás perdiendo oportunidades.
En la etapa de TOFU, el usuario es un lead frío, no se convencerá de comprar hasta que esté listo para hacerlo.
Por eso, la respuesta a cómo adaptar el content marketing a la etapa TOFU del embudo, es teniendo en cuenta, en primer lugar, los siguientes formatos:
- Artículos
- Noticias
- Posts generalistas (por ejemplo, del estilo How to)
- Actualizaciones y contenidos en redes sociales
- Infografías
El objetivo del contenido, en esta fase, debe ser:
- Darte a conocer a los usuarios
- Decirles cómo podrían solucionar sus problemas
- Motivarlos a querer saber más
Marketing de Contenidos en la etapa MOFU
La intención de esta etapa de tu embudo de ventas es ofrecerle al usuario una probada de la solución a sus problemas.
Por tanto, el contenido debe estar orientado a profundizar en tu marca, producto o servicio.
El usuario debe tener más noticia sobre ti, porque ya está en la segunda etapa del embudo, por tanto, está en el momento de la consideración.
Aunque está cerca de comprarte, todavía no se siente preparado.
Ya sabe lo que necesita, sin embargo, tiene algunas dudas e inquietudes, y a principal es por qué debe comprarte, por qué eres la mejor opción.
Y eso mismo se pregunta sobre todas las opciones.
Así que, si sabes cómo adaptar el content marketing en esta etapa, le ayudarás a tomar la decisión correcta: comprar tu producto o contratar tus servicios.
Para llevarlo, desde el MOFU a la parte final del embudo, y así convertirlo en cliente, puedes recurrir a los siguientes formatos de contenido:
- Newsletters
- Ebooks
- Casos de éxitos
La idea es lograr una suscripción.
El usuario que ya ha tenido un primer encuentro con tu contenido, en la etapa anterior, ahora está listo para consumir más contenido.
Puedes solicitar sus datos a cambios de un lead magnet, o a cambio de una secuencia de emails o newsletters que les agregue más valor a sus vidas.
Orienta el lead magnet, que le darás a cambio de sus datos en un formulario, a solucionar una necesidad específica.
Esto funcionará porque el lead te verá como un experto.
Cómo adaptar el Marketing de Contenidos en la etapa BOFU
Esta es la última fase, el fondo del embudo.
Aquí los clientes potenciales están listos para tomar una decisión.
Sin embargo, necesitan un empujoncito más. Quieren certeza sobre si eres o no la mejor opción.
Es el momento perfecto para lograr el cierre.
Si te preguntas cómo adaptar el content marketing a esta etapa, ten en cuenta los siguientes formatos:
- Cupones descuento
- Demostraciones del producto
- Webinars
- Mini-cursos gratuitos
- Una asesoría gratis
Este tipo de contenido motivará a tus clientes potenciales a tomar acción, y así comprar tu producto o servicio.
Conclusión
Ahora que ya conoces cómo adaptar el content marketing a tu embudo de ventas en las distintas etapas, puedes aplicar este conocimiento para ayudar a tus clientes potenciales a encontrarte, dejar sus datos y comprar.
Si tienes alguna duda o inquietud, puedes contactarme y te ayudaré.
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